Первый застройщик: с чего все начиналось

Автор – Юлиан Оглобяк
Время чтения - 6 минут
МАРКЕТИНГ
Осень 2016, мы с Павлом только что успешно завершили первый наш совместный проект. Это был комплексный запуск маркетинга для онлайн-курсов для учителей английского языка.

По рекомендации нас отправили на встречу к молодому застройщику, которому продажи давались не слишком хорошо. В то время у них был один жилой комплекс комфорт-класса на стадии строительства и запуск нового комплекса эконом-класса на 500 квартир на подходе.

На встрече нам сказали, что с бюджетом на билборды в 100 тыс. грн они продавали 3-5 квартир в месяц. Было понятно, что стоимость привлечения клиента в 20-33 тыс. грн - это дорого.

Но мы тогда не имели представления, получится ли у нас сделать это лучше.

Вы работаете на результат?

На вторую встречу мы пришли с предложением на 5 тыс. долларов (125 тыс. грн), в которое входили:

  • новый сайт;
  • запуск рекламы в соцсетях Фейсбук и Вконтакте;
  • запуск рекламы на поисковых сайтах Гугл и Яндекс.

Руководитель отдела продаж, и в то время единственный продажник компании, поставил нас перед фактом, что ему нужно запустить новый ЖК и получить 10 продаж за месяц с гарантией. Работать должны по модели 1 тыс. долларов аванса, которые он нам дает на запуск сайта, плюс выделяет бюджет на рекламу, а все остальные по достижении 10 продаж через месяц.

Так как мы были молоды и голодны, то конечно же подписались под эту авантюру, хотя и не знали, сможем ли дать результат :)

Просчитай все заранее - декомпозиция результата

Мы проанализировали данные по обращениям клиентов за весь период работы компании и количества продаж по месяцам. Тогда еще было то замечательное время, когда большинство застройщиков вели свою клиентскую базу в тетрадях и не знали, что существует CRM.

Мы подсчитали, что из 100 обращений в среднем 2-3 покупают квартиру.

Взяли 2% конверсии с обращения в покупку, как главную гипотезу, на которые строилась наша стратегия.

Декомпозиция результата в следующем:

10 продаж < 50 встреч < 500 обращений от клиентов.

Нам нужно было привлечь за месяц 500 клиентов. И, честно говоря, я тогда не имел представления, как это сделать и не знал, подходит ли эта схема именно под этот продукт, да еще и за такое короткое время.

Когда нам сказали, что дадут только 40 тыс. грн бюджета, я вышел из офиса и посчитал, что это - 80 грн за одно обращение клиента. У меня началась паника, я думал, что нам пи * дец и ничего у нас не получится, потому что это хе * ня, а не бюджет.

Клиент, который купил квартиру, имел нам обойтись в 4 тыс. грн. Как? До этого это было 20-30 тыс ...

1-й Telegram по маркетингу для застройщиков
Узнавай первым о выходе новых полезных статей для владельцев, руководителей и маркетологов строительных компаний.

Как быстро вы все запустите?

Сначала мы ждали пол месяца на деньги, чтобы начать работу, а потом нам сказали, что нужно "на вчера", то есть уже и немедленно.

Уже точно не помню, но так, чтобы не соврать, мы сделали полноценный сайт и запустили рекламу в 4 источниках примерно за 1,5-2 недели. Это было просто нереально, потому что мы только тем и жили.

Для тех кто не знает, сайты делают по 3 месяца, и это если повезет и карта ляжет.

Но я тогда переживал не за темпы, а за то, как сделать дешевые обращения и продажи.

А когда будут продажи?

Было запущено 4 рекламные каналы, и уже в первые дни я видел, что не вписываюсь в 80 грн за обращение. Бюджет был распределен равномерно, потому что мы не знали, откуда именно будут больше обращаться клиенты. Но уже на третий день я принял решение сконцентрировать 90% бюджета на Фейсбук рекламу, так как там заявки были дешевые, но этого было еще недостаточно, чтобы выполнить план в 500 обращений.

Мы начали тестировать различные стратегии, в том числе лид-форму в Фейсбук - инструмент который позволяет получить контактные данные клиента не выходя из соцсети. Тогда это еще была новинка, которую мало кто использовал на рынке.

Таким образом мы вышли на рекордно низкую стоимость, а заявки полились рекой.

Прошла первая неделя, но продаж еще не было, и нам оставалось просто ждать и надеяться на чудо...

Где результат, друзья?

На второй неделе чудо так и произошло - начали покупать квартиры. Чувство облегчения на душе, которое у меня было, не передать, просто сняли камень с груди :)

После 35 дней от запуска рекламы мы с заказчиками подвели результаты.

Было привлечено более 750 заявок от клиентов с бюджетом 40 тыс. грн, звонки мы даже не отслеживали просто потому, что в компании в то время не было таких инструментов, как CRM и calltrecking.

Заявка стоила нам около 50 грн.

Отдел продаж реализовал с рекламы 15 квартир за месяц, но на встрече нам сказали, что еще планируется подписание договоров в последующие дни.

Меня переполняли эмоции, мы смогли, гипотеза о 2% конверсии подтвердилась.

Руководитель отдела продаж смог обработать такое количество людей и продать им.

Это был разрыв мозга. Идеальный кейс.

Привлечение клиента получалось в 2600 грн!

Конечно, если считать наш гонорар за сайт и запуск в целом, сумма другая. Но сайт например еще работал после этого 2,5 года и отразил себя неплохо :)

Что сработало?

Если тезисно то ключевые моменты, которые дали результат:
1
Изменили позиционирование ЖК, которое создавало модное брендинговое агентство, на простое и понятное для клиента.
2
Перераспределили бюджет рекламы на бордах в интернет-маркетинг. Между прочим, застройщик с тех пор отказался от бордов и все эти годы развивается без наружной рекламы.
3
Перераспределили бюджет на наиболее эффективный рекламный канал в рамках интернет инструментов.
Эти советы не для всех сработают, потому что самый важный показатель здесь - это конверсия отдела продаж.

Нам повезло с тем, что руководитель хорошо продавал и в дальнейшем сотрудничестве выстроил эффективный отдел продаж. Мы помогали только технически внедрением CRM системы, телефонии и т.д.

Поэтому для получения хороших результатов маркетинга может быть мало, нужно в первую очередь работать над отделом продаж, чтобы он был готов к потоку клиентов и знал, как их системно обрабатывать.

Итак, результата добились, компания заработала деньги, мы подписали долгосрочный контракт и работаем с ними по сегодняшний день. Застройщик вырос из маленького игрока и запустил за эти годы много новых проектов, а мы очень гордимся, что дали свой вклад в развитие компании.

Поэтому большое спасибо, что поверили в нас, Иван Игоревич! (Дир. Rubicon Group)

За эти 4 года мы запустили десятки жилых комплексов. Если вам интересно - обращайтесь за консультацией, и мы обсудим ваш кейс.На этом все. Удачи вам, и пусть деньги текут рекой.
Мини-книга
с конкретными
шагами
Как увеличить продажи недвижимости в 2 раза за 60 дней при помощи Performance маркетинга?
Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями
Получить консультацию
Напишите номер телефона подключенного к Viber, WhatsApp или Telegram и мы назначим консультацию на конкретное время.
Ваши данные в полной безопасности и не будут переданы 3-м лицам